Pacotes de consultas: como estruturar o acompanhamento e o preço

Muitos pacientes desistem depois da segunda ou terceira consulta, precisamente quando começam as dificuldades. Um pacote de acompanhamento ajuda a atravessar essa fase: o paciente compromete-se com um período, e você ganha previsibilidade na agenda e na faturação.

Quantas consultas

Pense no tempo que um objetivo realista demora, não no número de consultas que quer vender. Alguns formatos comuns:

• Arranque: primeira consulta e duas de seguimento, ao longo de um a dois meses.
• Acompanhamento: seis consultas em três meses, para objetivos de peso ou de mudança de hábitos.
• Manutenção: consultas mais espaçadas depois de atingido o objetivo.

O que incluir

Deixe por escrito o que o pacote inclui para lá das consultas: o plano alimentar e as revisões, as mensagens entre consultas (e o tempo de resposta), a análise do diário alimentar. O que não está escrito vira expectativa, e a expectativa não cumprida vira desistência.

Preço

Um desconto moderado face às consultas avulsas chega. O argumento principal não deve ser o preço, mas o acompanhamento contínuo. Evite descontos tão grandes que desvalorizem a consulta avulsa.

Validade e cancelamento

• Defina um prazo para usar as consultas (por exemplo, o dobro da duração prevista).
• Explique o que acontece a uma falta sem aviso.
• Diga, antes do pagamento, se e como há reembolso das consultas não usadas.

Não é para todos

Não proponha um pacote na primeira consulta a quem ainda não sabe se quer ser acompanhado. Proponha-o quando o paciente já percebeu o que ganha, normalmente no fim da primeira ou da segunda consulta, e sem prometer resultados que dependem dele.

A renovação

Na penúltima consulta do pacote, reveja com o paciente o que mudou e o que falta. A renovação sai naturalmente dessa conversa, ou então a passagem para consultas de manutenção.

Na beryvo, cria pacotes com o número de consultas incluídas, regista os pagamentos na ficha e vê quantas consultas cada paciente já usou.